Что делать если база клиентов исчерпала себя

Если проанализировать статистику заказов любого бизнеса, то можно увидеть, что клиенты делятся на две основные группы. В первую входят активные заказчики, стабильно приобретающие товары или услуги. А во вторую – пассивные, то есть те, кто давно не обращался к фирме.

Преобладание второй группы над первой является признаком того, что клиентская база исчерпала себя, и нуждается в расширении. При правильном подходе это можно сделать с минимальными затратами времени и сил.

В чем заключается работа с клиентской базой

Создание учетной базы начинается с первого заказа. Предприниматель самостоятельно или при помощи нанятых менеджеров вносит в CRM детальную информацию о каждой сделке. Таким образом формируется список клиентов компании.

Далее регулярно проводится мониторинг, выделяется группа постоянных покупателей, представляющих собой активную клиентскую базу. Если помимо них услугами компании практически никто не интересуется – требуется расширение. Для этого используются данные об уже существующих заказчиках.

Как можно расширить клиентскую базу: собственные усилия и аутсорсинг

Когда встает вопрос о расширении потребительской базы бизнесмен может выбрать два вектора действий

1. Самостоятельное развитие.
2. Услуги профессионалов.

Первый способ подразумевает, что заниматься созданием клиентской базы, а точнее ее расширенной версии будут сотрудники компании (продажники, менеджеры или сам руководитель). Использовать силы, которые уже есть в наявности – очевидный способ, который первым приходит на ум. Специалисты ведь уже есть, они работают, нужно только поставить перед ними новые задачи, и через какое-то время бизнес будет расширен.

В целом такое суждение не лишено логики. Но на деле события чаще всего развиваются совсем по другим сценариям:

1. Сотрудникам часто не хватает мотивации решать новые задачи. Они привыкли к конкретному плану работы и неохотно выходят за него, если за это не предусмотрены поощрения. К тому же некоторые из них могут попросту не знать, как наработать клиентскую базу, ведь обладают другой специализацией;
2. Низкая эффективность из-за отсутствия технического оснащения. Задачи по поиску новых клиентов требуют ресурсов: телефонов, компьютеров, учетного ПО. Без этого продуктивность сотрудников будет сведена к нулю;
3. Сложности в общении с клиентом. В сфере продаж часто попадаются сложные люди, которые тем не менее вполне могут стать заказчиками компании. Вести переговоры с ними должны подготовленные специалисты.

Развитие клиентской базы посредством аутсорсинга

За границей работа с удаленными командами продаж практикуется многими компаниями. Это позволяет сэкономить время и ресурсы, а также получить гарантированный результат. В Украине предоставлением услуг по ведению клиентской базы занимается компания Neurosales. Главная особенность фирмы – оплачивается не процесс поиска, а только объем привлеченных лидов.

Агентства по продажам выполняют следующие задачи:

• Анализ клиентской базы. Определяется активный сегмент, формируется портрет идеального клиента. Ориентируясь на него команда продажников ищет новых заказчиков для компании;
• Разработка индивидуальных скриптов. Их предназначение – зацепить потенциальных клиентов;
• Предоставление готовых данных для конкретного сегмента рынка;
• Сбор контактов заинтересованных заказчиков.

Всем этим занимается опытная команда специалистов. Для рядового сотрудника компании такой объем работы может оказаться неподъемным.