Неправильное позиционирование и неспособность продемонстрировать достоинства объекта – основные причины, из-за которых клиенты отказываются от хороших предложений. Специалист по недвижимости должен уметь найти подход к каждому продавцу или покупателю, а также владеть техникой переговорного процесса для эффективных торгов. Избавиться от рутины и освободить время для взаимодействия с клиентами поможет специальная программа для риэлторов – CRM Plektan, а обзор базовых рекомендаций позволит научиться убеждать.

Подготовительный этап

На самом деле переговоры начинаются задолго до итоговой встречи. Важно правильно подготовиться:

  • изучить все аспекты сделки;
  • выявить реальные потребности;
  • определить «зону торга».

Это поможет заблаговременно продумать действенные аргументы на любые варианты возражений, чтобы моментально отреагировать на возникшие сомнения и полностью развеять их.

Установление доверия

На этом этапе стоит предложить клиентам приятные бонусы, которые помогут убедить их в экспертности риелтора, а также отказаться от услуг других специалистов. Для этого можно сделать анализ рынка недвижимости по городу или конкретному району, продемонстрировав текущие расценки и условия покупки-продажи.

Результаты аналитической работы будут полезны и для закрытия возражений о цене: она не покажется завышенной, если сравнивать ее с реальными объектами, а не рекламными объявлениями на торговых площадках.

Психология коммуникации

Секрет успешных переговоров заключается в умении читать межличностные отношения и эмоции собеседника. Предстоит установить эмоциональный контакт, проявляя искренний интерес к мнению каждого. Но главное: слышать не только то, что говорят, а то, что подразумевают.

Тактика доводов

Не стоит недооценивать силу убедительных аргументов. Но они не должны быть слишком навязчивыми и настойчивыми, иначе у потенциального покупателя недвижимости возникнут сомнения в честности риэлтора. Лучше составить список ключевых доводов и примеров, которые подкрепляют нужную точку зрения – и преподнести их максимально мягко.

Искусство компромисса

Продавец хочет продать дороже, покупатель – купить дешевле. Чтобы обе стороны остались довольны соглашением, каждая из них должна получить свои выгоды:

  • быстрая продажа;
  • отсутствие проблем с документами;
  • дополнительные преимущества.

Чтобы найти актуальные доводы, полезно использовать ЦРМ для риэлтора: платформа хранит всю информацию, включая контактные данные, предпочтения, историю общения и взаимодействий. А значит подготовка к переговорам будет проще и эффективнее, а в результате удастся закрыть сделку на лучших условиях для обеих сторон.